Тренинг по продажам

Наберите в поисковике «тренинг по продажам» и увидите сколько их доступно сегодня? В зависимости от вашей отрасли, можно предположить, что мы говорим о буквально десятках различных тренингов по продажам.

С одной стороны у нас есть обучение продажам и методологии, сосредоточенные на определенных отраслях промышленности и определенных уровнях сложности, вовлеченной в тип продажи.

С другой стороны, у нас есть универсальные курсы метода продаж, сосредоточенные просто на взаимодействии между покупателем и продавцом.

Примеры первого вида обучения продажам — курсы, предлагаемые подобными SPIN, Miller Heiman, Target Account Selling и т.д.

Примеры второго вида — курсы, сосредотачивающиеся на «7 способах заключить сделку».

тренинг по продажам

Тренинг по продажам или тренинг по переговорам?

За исключением один или два из этих поставщиков, немного профессиональных курсов продаж когда-либо действительно поднимали вопрос о теме переговоров. Переговорами как часть процесса продаж очень пренебрегли. Покупатели не сделали ту же самую ошибку. Особенно в сложных продажах, покупатели использовали опытных посредников в течение многих лет. У этих покупательных профессионалов главным образом был свой путь с торговым персоналом, хорошо сведущим в искусстве продажи, даже продажи комплекса, но минимального понимания принципов, поддерживающих переговоры.

Покупка и продажа в противоположных концах спектра, но они в противоположных концах того же самого спектра. Если продавцы будут знать, почему и как организации покупают, то разве они не будут намного более успешными при получении их продуктов и проданных услуг? Все же большинство программ обучения продаж, даже сложные программы обучения продаж, пренебрегло этой особой областью.
Что такое точно переговоры продаж?

Самое близкое, которое Вы можете получить к зеркальному отображению продаж на переговорах, покупает. Крупные организации, как правило, нанимают специалиста покупательные ресурсы, чтобы договориться о договорах на поставку, основанных на стратегических и тактических целях соответствующего отдела или организации. Эти люди — как правило, закаленные посредники, которые тратят большинство их контрактов на ведение переговоров времени с поставщиками. Они — больше, чем до задачи противостояния ресурсам продаж, накачанным полный знания товаров и сложных теорий продажи.

Сложные стратегии продажи обслуживают сложный процесс принятия решения в доказательствах в пределах многочисленного правительства и корпоративной окружающей среды, все же редко сосредотачиваются на стратегии проведения переговоров, принятой организацией покупки. Как часто продавцы находят себя в конце получения проницательной стратегии проведения переговоров осуществленными покупателем? Во многих случаях продавец даже может не знать о факте, что с ними договариваются. Обычно, как только соглашение было продано, продавец передаст соглашение юридическому департаменту, отделу доставки или подобный, кто будет тогда участвовать в, или даже принуждать переговоры формировать окончательный контракт.

Проблема — это, как только соглашение было продано, много переговоров уже имело место. Начало переговоров продаж задолго до первого контакта с возможным клиентом или поставщиком. Это начинает с составления корпоративного или предприятия широкую стратегию проведения переговоров продаж, которая должна касаться вещей, таких как:

Стратегия подготовки продаж

Это должно покрыть вещи такой как, к каким клиентам Вы стремитесь?
С какими стратегическими проблемами Ваши клиенты в настоящее время сталкиваются?
Какие недавние решения о покупке они сделали?
Какие экономические влияния приведены в действие в промышленности Вашего клиента?
Каковы ключевые вещи, которые этот клиент хотел бы от поставщика?
Что вероятные покупают стратегии, которые этот клиент будет преследовать данный доступную информацию?
Какую власть края назначают на Ваши отдельные ресурсы продаж?
Настройте ролевую игру с некоторыми Вашими ресурсами, принимающими роль клиента и затем договаривающимися о соглашении с Вами — Вы будете восхищены суммой изучения, что это простое осуществление вызовет.

Профессиональный аудит ресурса продаж

У Вашего отдела продаж есть твердое основание в основах навыков ведения переговоров?
У Ваших ресурсов продаж есть представление и коммуникативные способности требуемыми вступить в чувствительные переговоры?
Ваш торговый персонал был формально обучен в сложной методологии продажи?
Ваш торговый персонал подвергся какому-либо обучению типа метода продаж?
Какой учебный режим у тебя есть в месте для новичков?

Поддержка технологической стратегии?

Ваша технологическая платформа поддерживает Ваш торговый персонал, поскольку они ведут переговоры? Другими словами, у них есть технология в их распоряжении, чтобы уполномочить их вести переговоры эффективно?

Стратегия управления знаниями

Действительно ли важные документы легко доступны по всей организации? О сколько контрактов договариваются в изоляции?
Действительно ли продажи/компания/покупка и другая информация легкодоступны?
Ресурсы продаж знают о той же самой информации о Вашей компании, о которой будет несомненно знать покупательная команда клиента?
Действительно ли Ваша корпоративная покупка объединяется в команду, включая юридический департамент, когда-нибудь взаимодействует с Вашим торговым персоналом на значащем уровне?

Я знаю, что некоторые из этих пунктов могут казаться довольно очевидными, но удивительно, сколько организаций просто игнорирует основы.

Что сделать, чтобы улучшить Вашу эффективность переговоров продаж:

Если секрет успеха в розничной торговле — местоположение, местоположение, местоположение, то секрет успеха на арене переговоров продаж, готовится, готовится, готовится. Как показывает опыт, Вы должны проводить примерно в три раза больше времени, готовясь к встрече с клиентом, чем Ваш ожидают находиться на встрече.
Исследование и попытка понять поведение клиента на рынке недавно. Какие крупные контракты они недавно закрыли? Вы понимаете стратегию клиента обеспечения услуг и продуктов в Вашем секторе? Вы будете удивлены тем, как легко Вы могли овладеть частью этой информации. Просите встречу с главой приобретения в возможном клиенте и попросите, чтобы они сказали Вам, что их покупательная стратегия в течение следующего года.
Внушите своим ресурсам продаж, что переговоры открывают день, который они вводят сами клиенту. Удостоверьтесь, что Ваши ресурсы продаж понимают понятия, такие как подготовка к переговорам, создание, положения, интересы и точки соприкосновения.
Изучите и поймите динамику власти. Ресурсы продаж часто полагают, что вся власть находится в руках покупателя. Это просто не верно. Во многих случаях у продавца есть намного больше власти, чем покупатель. Покупатели, однако, как правило более квалифицированы в ведении переговоров о крупных контрактах. Понимание власти будет иметь большое значение для повышения уверенности Вашего торгового персонала.
Проведите больше времени с покупателями. Примите меры, чтобы Ваш торговый персонал провел некоторое значащее время с Вашей корпоративной покупательной командой, включая юридический департамент. Наймитесь старшие покупательные профессионалы в Ваших целевых клиентских счетах в целях присоединяются стратегически.
Получите своих высших руководителей, те, которые вовлечены в принятие основных решений о покупке для Вашей компании, чтобы провести значащее время с Вашим торговым персоналом. Сделайте, чтобы они говорили через недавние покупательные переговоры с одним из Ваших поставщиков. Это предоставит Вам неоценимое понимание ума покупателя.

Успешные продажи не сделаны только навыками продаж. Важно помнить, что переговоры начинают момент, который Вы встречаете со своим возможным клиентом. Успешные продажи — об окончании с победой больше/победа больше результатов, где обе организации чувствуют, что они извлекли выгоду из сделки. Важно помнить, что в большинстве сложных продаж, отношения не мимолетные, самые сложные продажи включают компоненты обслуживания, гарантийные сроки и т.д. Если одна из сторон не чувствует, что они преодолели сделку, то с этим можно было спорить, что никакое соглашение не должно было быть достигнуто вообще. Столь же важно убежать от неправильного вида соглашений, как это должно ударить победу больше/победа больше соглашений.

Какие же выводы можно сделать из этого?

1 — Знает Основу Стремления

К сожалению, много менеджеров вводят переговоры не четко определив оптимальную цель, которой они стремятся достигать на тех переговорах или стремиться к цели, которая является слишком низкой. Это неизбежно приводит к результату, который является путем ниже того, что, возможно, было достигнуто, поскольку их низкая цель стремления вероятна быть разрушенной концессиями, они должны будут сделать, чтобы продвинуть переговоры. Их базовая психология и ожидание часто приводят к немного больше, чем шедшее на компромисс осуществление.

Посредники должны ценить, что начальная цель, которую они ставят, является внешним лимитом того, чего они могли достигнуть, и что нет никакого пути, которым результат будет простираться вне этой цели; это фактически только переместит другой путь. Кроме того, они также должны ценить, что их основа стремления устанавливала минимальное ожидание другой стороны.

Помни:

Посредники с высокими стремлениями последовательно опережают тех с низкими стремлениями. Они начинают максимально амбициозно, оставаясь просто свободными от проигрывающего доверия.
Принимая высокую основу стремления, посредники формируют достаточное пространство, чтобы сделать и просить, чтобы необходимые концессии должны были достигнуть больше-победы победы больше результата.
Высокие стремления генерируют положительную психологическую энергию и препятствуют тому, чтобы посредник был твердым и защитным.
Высокое стремление сообщает уверенность другой стороне и обычно предотвращает иррациональное поведение переговоров.
Высокие стремления требуют, чтобы другая сторона ведения переговоров израсходовала больше энергии в попытке понизить эти стремления, таким образом не фокусирующиеся на продвижении ее собственного стремления.
Делая первых посредников предложения может «закрепить» переговоры и таким образом заставить его в том направлении.

2 — Знает Реальную Основу

Столь же важный, как это должно разработать высокую основу стремления, посредники должны также знать, когда убежать от переговоров. Не четко определение этого пункта заранее неизбежно приводит к тенденции остаться на переговорах вне пункта, где это является значащим. Пытаясь установить этот пункт, поскольку переговоры разворачиваются, очень опасно, поскольку может тогда быть в психологическом отношении очень трудно действовать против потока.

Знайте то, чем случается так, что должны иметь, если переговоры не должны быть самоубийственным осуществлением.

Помни:

Не четко знание заранее, как далеко подготовлены войти в переговоры, неизбежно приведет к посреднику, продолжающему вне пункта, где взаимовыгодный результат возможен.
Не четко знание пункта, откуда снимаете переговоров, очень скоро будет очевидно для даже относительно неопытного посредника и, вероятно, будет использовано.
Знание реальной основы лишает возможности определять зону заключения договора, поскольку это находится между реальными основами участвующих сторон на переговорах.

3 — Знает Лучшую альтернативу соглашению

Прежде, чем ввести переговоры обязательно, чтобы посредник определил то, чем был бы его BATNA, должен соглашение не быть возможным. Где был бы уйти оставлять его/ее с точки зрения удовлетворения его интересов? Чем альтернативный путь там был бы для удовлетворения его интересов? Если посредники не являются очень четкими на том, могут ли они убежать от переговоров и какие опционы были бы доступны им, если они должны, они неизбежно найти себя в большой степени оказанными нажим, чтобы достигнуть соглашения, поскольку они тогда будут пессимистичны о последствиях, должен переговоры не преуспевать. Хороший BATNA позволяет посреднику быть устойчивым, ведя переговоры и предоставляет власть, и уверенность должна была убежать от переговоров, когда соглашение, которое взаимовыгодно, не возможно.

BATNA является лучшим результатом, который может ожидать посредник, приводят ли переговоры к тупику. Это как Фишер и Юри (1981: 104, 111), объясняет это, «стандарт, против которого должно быть измерено любое предложенное соглашение», поскольку это «определяет, каково минимально приемлемое соглашение». В случае предложения занятости BATNA мог поэтому представлять альтернативное предложение.

Помнишь:

Чем более легко посредник может убежать от переговоров, при необходимости, тем больше что возможность посредника влиять на переговоры.
Чем больше посредник знает об альтернативах, доступных другой стороне, тем лучше он / она в состоянии подготовиться к переговорам.
Решение раскрыть или не раскрыть BATNA зависит на основании BATNA и ослабит ли раскрытие его, вероятно, позицию переговоров другой стороны.
Лучше BATNA большее полномочие на ведение переговоров.
BATNA является стандартом, против которого должно быть измерено предложенное соглашение.
BATNA препятствует тому, чтобы посредник принял соглашение, которое слишком неблагоприятно или отклоняет соглашение, которое находится в его / ее интересы.

4 — Фокус на Интересах не Позиции

Посредники обычно вводят переговоры с предопределенными позициями, подкрепленными одним или более интересами — главные потребности, страхи, требования, надежды, ожидания, и т.д. принимая во внимание, что позиции представляют подход, который они решили принять, интересы — это, которое давало начало их решению принять определенные позиции. Просто поэтому фокусирование на позициях на переговорах неизменно вызывает длительное я по сравнению со Мной перетягивание каната, где стороны пытаются тянуть друг друга к своим позициям. Результатом обычно является тупик, или победа — теряют результат.

Проблема для посредников состоит в том, чтобы посмотреть вне позиций, первоначально сообщенных и раскрыть и исследовать интересы, которые давали начало этим позициям. Как только стороны исследовали свои соответствующие интересы, они очень часто в состоянии согласовать результат, не первоначально рассмотренный также, но который удовлетворяет их соответствующие интересы намного лучше, чем долгий затянувшийся тест на силу.

Когда стороны знают об интересах друг друга, они, как правило, обнаруживают, что интересы, которые они разделяют значительно, перевешивают свои противоречащие интересы и что возможно формировать их общие интересы в Победу Больше! взаимоприемлемое соглашение, сотрудничая.

Помнишь:

Даже когда позиции сильно отклонены, вероятно, будет еще много интересов, которые совместимы, чем есть интересы, которые отклонены.
Принимая во внимание, что позиции касаются прошлых жалоб, интересы о будущих проблемах.
Просто приближающиеся переговоры от позиционной позиции создают конкурентоспособную структуру, тогда как основанный на взаимной выгоде подход способствует сотрудничеству.
Стоя в обуви другой стороны и спрашивая то, почему та сторона приняла определенную позицию или не принимала различную позицию, является очень эффективным способом установить интересы той стороны.
Фокусирование на интересах, а не позициях делает, оно намного проще сконцентрироваться на настоящей проблеме под рукой а не стать лицом сфокусировалось.
Чтобы преуспеть в переговорах, часто необходимо для ведущей переговоры стороны сделать себя уязвимым первым разделением ее интересов и обоснованием прежде, чем предложить решение, таким образом создавая доверие, необходимое для другой стороны, чтобы чувствовать себя достаточно безопасным, чтобы разделить ее интересы.
То, что интересы посредников не обязательно совпадают с теми из избирательного округа, они представляют.

 

5 — Проверка Предположения — Они имеют тенденцию быть Неправыми

Один из самых великих опасных посредников, лицо является их тенденцией принять определенные вещи, не проверяя, что эти предположения правильны. Это очень часто не только приводит к другой стороне, создаваемой определенным способом, но также и приводит к несоответствующим отношениям и поведению, которые препятствуют взаимовыгодному соглашению быть завершенными. Где две стороны, разработчик и защитник окружающей среды, например договариваются о промышленном развитии около очень чувствительного заболоченного места, и разработчик полагает, что защитник окружающей среды, как все защитники окружающей среды, часть экстремистов, которые одержимы предотвращением всего развития, это будет сильно влиять, как разработчик приближается к защитнику окружающей среды. Несмотря на то, что предположение разработчика может быть полностью необоснованным, это, к сожалению, так же слишком часто происходит, мог стать сбывающимся пророчеством, как это, вероятно, заставит защитника окружающей среды действовать соответственно.

Помнишь:

Наши предположения о других сторонах на переговорах являются обычно неправильными.
Предположения приводят к преждевременному закрытию мысли, которое предотвращает возможность сторон, сотрудничающих, чтобы совместно исследовать творческие опционы в их поисках, чтобы разработать взаимоприемлемое соглашение.
Предположения часто становятся сбывающимися пророчествами.
Предположения предотвращают сопереживающее взаимодействие между сторонами

6 — ВСЕГДА СТРЕМИТСЯ СОЕДИНЯТЬ ОТКРЫТИЕ ВОЗМОЖНОСТИ

Переговоры не являются просто актом совместного решения задач. Несмотря на то, что это, несомненно, помогает в удалении проблемы со стола переговоров, это — скорее ограниченное представление того, чего могут достигнуть переговоры. Определяя переговоры как совместное решение проблем этому назначают внутренний фокус к удалению проблемы и поэтому прошлое или настоящее связанный. Когда переговоры, однако созданы как возможность, находящая, что основное внимание становится направленным наружу и поэтому ориентируемое будущее. Проблемой является тогда стимул для того, чтобы совместно исследовать огромное количество возможностей, которые не только удалят проблему из таблицы, но также и представят новые возможности, чем можно совместно использовать. От возможности, находящей перспективу, переговоры становятся инновационным взаимодействием, которое предназначено вне простого удаления проблемы.

Помнишь:

Маркируя переговоры, поскольку простой решающий проблему инструмент отрицает свой потенциал, чтобы превысить проблему и использовать его в качестве стимула для разработки новых соглашений добавления стоимости
Думая о переговорах, поскольку находящий возможность инструмент заставляет посредников сопротивляться преждевременному закрытию мысли и думать вне парадигм, в которых они обычно работают.
Принимая во внимание, что решение проблем имеет тенденцию иметь дело с тем, что было (мимо) или что (представляют), нахождение возможности ориентируется к тому, что должно все же произойти (будущее)
Переговоры не о фиксации прошлого или настоящего; это прежде всего о том, где и как мы будем жить завтра.

7 — ПЕРЕГОВОРЫ ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ПРОЦЕССОМ, НЕ СОБЫТИЕМ

За возможным исключением закупки или продажи дома, переговоры являются процессом. В большинстве деловых связей стороны очень редко только ведут переговоры один раз. Имеет тенденцию быть элемент непрерывности на их переговорах например, когда они оценивают производительность штата, заключают будущие контракт, договариваются о зарплатах и заработной плате и т.д., Что это в сущности означает, то, что посредники последовательно должны знать, что должны всегда вести переговоры способом, который не будет отрицательно влиять на будущие переговоры. Несмотря на то, что на определенных переговорах это может казаться довольно выгодным, чтобы преследовать другую сторону, это всегда должно приниматься во внимание, что эта сторона, очень вероятно, будет тогда искать месть на следующих переговорах. Выгода, достигнутая, игнорируя факт, что стороны будут в будущем снова вести переговоры быстро, становится ответственностью.

Для подлинной Победы Больше! Переговоры, чтобы иметь место важно, что посредники в любом случае остаются знать о влиянии, которое их стратегии проведения переговоров и тактика оказывают на отношение между ведущими переговоры сторонами. Это устраняет посредников от преследования другой стороны, поскольку они тогда ценят, что такое действие, очень вероятно, приведет к той стороне, не доверяющей им и к будущему, становясь агрессором, чтобы предъявить претензии в отношении взятого от них незаконно.

Помнишь:

Большинство переговоров является процессом и должно поэтому рассматриваться как таковое.
Жертвы становятся агрессорами
Регулярно задавать следующий ключевой вопрос предотвратить преследование, «Чем МЫ можем стать ВМЕСТЕ?»
Переговоры не о прошлом или настоящем, это о том, как и где стороны будут в будущем сотрудничать, чтобы создать добавленную стоимость.

8 — ИНФОРМАЦИЯ ЯВЛЯЕТСЯ ВЛАСТЬЮ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Больше информации, которую посредник имеет о проблеме под рукой и сторонах, с которыми он / она будет вести переговоры, более сильное политическая поддержка того посредника. Есть очень сильная корреляция между доступностью хорошей информации и полномочием на ведение переговоров. Вводить переговоры не проведя необходимое исследование глупо.

Исследование сильно демонстрировало, что 75 процентов произнесения хороших посредников находятся в форме вопросов, которые прежде всего выявляют информацию. Обоснование этих посредников, являющихся этим, подвергает сомнению, приглашают участие, включают другую сторону и получают информацию, тогда как отчет часто достигает полной противоположности. Кроме того, вопросы демонстрируют готовность слушать представления другой стороны, и поэтому создать климат, в котором другая сторона чувствует себя достаточно безопасной, чтобы разделить ее интересы и быть внимательной к интересам ее коллеги.

Помнишь:

В формировании власть на любых переговорах!
Посредники, которые готовы провести время, исследуя информацию, которой они, вероятно, будут требовать на переговорах, могут приблизиться к переговорам намного более уверенно чем тогда, когда они пытаются собрать ключевую информацию на лету.
Опрос является ключом к получению решающей информации и демонстрации готовности взаимодействовать.
Принятие подхода опроса предотвращает преждевременное закрытие мысли и бросает вызов предположениям, которые могут существовать.
Вопросы позволяют точки соприкосновения, которые существуют между сторонами, чтобы быть идентифицированными и установленными.
Вопросами являются самые эффективные инструменты, чтобы переместить переговоры вперед.
Если не возможно задать вопрос, остаться тихим и ждать другой стороны, чтобы заполнить этот неудобный вакуум.
Немедленно проконтролируйте наблюдения и утверждения с вопросом.

 

9 — СОЗДАНИЕ ЯВЛЯЕТСЯ СИЛЬНЫМ ДЕТЕРМИНАНТОМ РЕЗУЛЬТАТА ПЕРЕГОВОРОВ

Посредники должны знать, что лица, принимающие решение склонны рассматривать перспективу прибыли по-другому от перспективы потерь. Когда спросили рассмотреть потенциал извлекает пользу, они склонны быть не склонными к риску, довольно выбрать гарантируемого результата, тогда как они имеют тенденцию быть склонностью к риску, взвешивая возможные потери. Путем посредники развиваются, их вопросы поэтому крайне важно, поскольку значительные потери имеют тенденцию выглядеть намного больше, чем значительная прибыль.

Что это означает, на практике то, что посредники должны быть очень чувствительны к возможности, что отрицательная структура (возможные потери) могла мотивировать опасное/разрушительное поведение со стороны другой стороны, тогда как положительная структура (потенциальная выгода) могла заставить другую сторону выбирать взаимовыгодный результат. Это, однако, к сожалению не столь просто, как это может казаться, поскольку есть сильный корпус данных, который предлагает, чтобы большинство лиц было склонно быть более сильно мотивированным потерей, чем выгодой. Посредники поэтому были бы безрассудны, если бы они не только говорили другой стороне, что она имеет шанс выиграть, сотрудничая, но также и что она имеет шанс проиграть.

Помнишь:

Создание переговоров с точки зрения выгоды минимизирует возможность другой стороны, предпринимающей опасное и потенциально разрушительное поведение (думайте о переговорах о заработной плате).
Получение другой стороны стоять в обуви заставит их видеть корыто переговоров структура (линза) и могло поэтому изменить их отношение.
Вопросами является превосходный инструмент, чтобы достигнуть общей структуры для переговоров.
Противостойте отрицательным структурам, предоставляя как можно больше возможностей для другой стороны, чтобы рассмотреть, таким образом перемещая ту сторону от принятия решений к выбору между предложенными альтернативами.
Очень старайтесь не слишком остро реагировать на отрицательно обрамленные цели рано на переговорах, скорее сфокусироваться на признании и вознаграждении положительного поведения как средство противостояния отрицательно обрамленным целям.

10 — ДОВЕРИЕ ЯВЛЯЕТСЯ КРАЕУГОЛЬНЫМИ КАМНЯМИ ПОБЕДЫ БОЛЬШЕ! СОГЛАШЕНИЯ

В нашем еще более беспокойном деловом мире посредники часто забывают что важность относительно установления их авторитета и лелеяния доверительных отношений. Они имеют тенденцию быть в большой степени довольными, ориентировал, и таким образом обратите скудное внимание на контекстные аспекты переговоров. Их непосредственная цель состоит в том, чтобы получить их зубы в мясо переговоров, забыв, что это только обоснованно возможно в климате предоставления возможности, который вдохновляет другую сторону сотрудничать.

Для переговоров, чтобы встретить пробный камень любых переговоров, а именно, что соглашение поступало по желанию, держатся, важно, что посредники сначала начинают, устанавливая их авторитет, затем строя отношения, и только после того входя в основные детали переговоров. Это создает структуру, в которой другая сторона чувствует себя достаточно безопасной, чтобы продвинуться из ее позиции и открытый самой для совместного взаимодействия нахождения возможности.

Когда стороны будут сомневаться относительно доверия друг друга и не доверяют друг другу, они не будут терпеть неизбежную степень уязвимости, которой требуют творческие переговоры. Они будут тогда иметь тенденцию быть в большой степени потерей, ориентируемой, очень защитной и подверженной закрытию мысли.

Основное человеческое правило взаимности диктует, что посредники, желающие перемещать другую сторону от ее предвзятой позиции, должны сначала показать той стороне, которую их готовность быть выставляет их позицию, таким образом устанавливая трастовую потребность в той стороне переместить вне ее установленной позиции.

Помнишь:

Доверие включает высказывание, что означаете и звените, что говорите.
Доверие удаляет страх перед тем, чтобы быть преследуемым.
Видимость строит доверительные отношения.
Доверие является фондом эффективного убеждения.
Первичный подход навязывания товара, как правило, только предоставляет другой стороне цель, чтобы выстрелить.