Что почитать по переговорам?

Тут я постараюся дати огляд літератури по переговорам, якій варто приділити увагу. Сюди я свідомо не включаю книги з продажу, надання впливу або популярних книг, присвяченим оглядам особливостей людського сприйняття. Вони можуть бути розглянуті мною в окремій статті.

Почнемо з підручника по переговорам, який, на жаль, не видавався в російській перекладі. Це книга професора Kellogg Graduate School of Management Leigh Thompson «The Heart and Mind of the Negotiator». В електронному вигляді його можна купити «всього лише» за 117 доларів США. Forbes називає цей підручник однією з 5 кращих книг по переговорам. Моя особиста думка про нього — кращий підручник по переговорах. У ньому є практично все, що треба в доступній структурованій формі. Якщо ви володієте англійською мовою на досить високому рівні, рекомендую.

Тепер перейдемо до книг, доступним в російськомовному перекладі. Почнемо з класики переговорів. Вперше видана в 1981 році книга авторів Р. Фішер, У.Юрі, Б.Паттон «Переговори без поразки. Гарвардський метод »(« Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In «) сьогодні пропонується в третій редакції від 2012 року в правильному перекладі видавництва Манн, Іванов і Фербер.

Книга не є зразком «захоплюючого чтива». У виправдання можна сказати, що досить занудний і розлогий стиль викладу був простітелен понад тридцять років тому. Про похилому віці видання і перевидань говорить і те, що один з авторів книги, Роджер Фішер помер у віці 90 років ще в 2012 році. Проте, навіть сьогодні ця книга не загубилася серед сотень інших книг по переговорам (входить в трійку лідерів книг по переговорам на Amazon.com). Тому, варто віддати данину авторам-першопроходців і включити цю книгу в обов’язкову програму навчання переговорам, зобов’язавши молодих переговірників продиратися крізь нетрі посипаних пилом історій дипломатичних перемог часів холодної війни.

Основні постулати цієї книги:

Відокремте людей від проблеми
Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях
Намагайтеся «збільшити пиріг»
Наполягайте, використовуючи об’єктивні критерії
Знайте свою BATNA (кращу альтернативу обговорюваним угодою)

Умовним продовженням теми «Гарвардських переговорів» служать і інші книги У.Юрі, як, наприклад, «Гарвардська школа переговорів. Як говорити НІ і домагатися результатів »(« Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations ») перекладу того ж Манн, Іванов і Фербер. Автор ще в першій половині книги напевно переконає читача в тому, що говорити немає інших людей — не соромно. Також в цій книзі ви знайдете масу нових захоплюючих історій зі світу переговорів.

У 2015 році вийшла нова книга У.Юрі «Getting to Yes with Yourself: And Other Worthy Opponents», поки що доступна тільки в оригіналі. У цій книзі автор пропонує шляхи знаходження порозуміння з собою, що відносить її скоріше до категорії книг з саморозвитку, ніж до книг з тактики переговорів.

Критиком підходу «win-win» Гарвардської школи переговорів виступив Джим Кемп в своїх двох книгах «Спочатку скажіть» ні «» ( «Start with no») і «Ні. Краща стратегія ведення переговорів »(» No: The Only System Of Negotiation You Need For Work and Home «). Джим називає «win-win» «неефективною і часто катастрофічною системою». Він вважає, що інша сторона обов’язково використовує на свою користь ваше бажання дійти згоди, ніж знецінить для вас самі результати, які ви хочете отримати в результаті. Автор у фарбах описує як саме буде діяти інша сторона, вимагаючи від вас поступок, у багатьох випадках навіть після укладення угоди. Книга рекомендується до прочитання відразу ж після того, як ви закінчите читати «Переговори без поразки» Фішера і Юрі.

Наступний автор — Гевін Кеннеді з його бестселером «Домовитися можна про все! Як домагатися максимуму в будь-яких переговорах »(» Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time «). На відміну від свого однофамільця-американця Дена Кеннеді, відомого серією блискучих книг «No B.S. … », Кеннеді з Шотландії для початку для чогось пропонує нам розділити переговірників на« сов, лисиць, овець і ослів ». Мабуть для того, щоб потім вести переговори з ними у відповідному стилі. Проте, велика частина книги присвячена питанням ціни. Покупці знайдуть поради про те, як збити ціну. Продавцям же автор повідає, як залишити ціну без змін.

Читаючи книгу, я зазвичай роблю короткий її конспект в блокноті, щоб потім можна було повернутися до основних ідей. На жаль, в результаті мій конспект книги Гевіна виявився настільки коротким, що рекомендувати до прочитання цю книгу можу тільки в разі, якщо зовсім вже більше нічого почитати.

Ось ще почитати:

Тренинги по продажам: как увеличить объём продаж
Удачно провести тренинг
Тренинги по продажам: что это такое и зачем они нужны?

Как грамотно продавать товары и услуги https://www.b-g.by/kaleidoscope/preimushhestva-treningov-po-prodazham/

Как повысить эффективность продаж при помощи тренинга

Тренинги и семинары Александра Карпова в Киеве

а еще здесь