Тренинг по переговорам

Большинство компаний заинтересованы в росте бизнеса и постоянно ищут способы увеличить свои доходы от продаж.  Вопрос, который часто их интересует, это как развитие бизнес-навыков продавцов смогут повысить эффективность переговоров.

Бизнес любой современной компании предполагает все больше взаимодействия и переговоров — с поставщиками, клиентами, внутренними клиентами, собственниками и другими заинтересованными сторонами.  Это значит, что без навыков эффективных переговоров большинство целей не могут быть достигнуты.

Для многих компаний улучшение навыков переговоров становится приоритетом в связи с внутренними и внешними изменениями в бизнесе.

Возможные причины пересмотра существующего процесса переговоров

Изменение стратегии компании ·         Выход на новые рынки

·         Расширение линейки продуктов/услуг

Высокие или растущие затраты ·         Высокое соотношение затрат к доходам

·         Высокий уровень скидок

Слияние или поглощение другой компанией ·         Стандартизация различных процессов и практик
Смена руководства компании ·         Поиск новых подходов к развитию компании и росту прибыли
Установка более амбициозных целей развития компании ·         Неудовлетворенность собственниками/руководством компании ее результатами и темпами развития
Конкуренция ·         Выход на рынок новых конкурентов

·         Работа на высококонкурентных рынках

Изменение уровня риска бизнеса ·         Рост размера сделок и уровня риска
Изменение в подходе продаж ·         Переход с подхода, ориентированного на продукт, на модель консультирования

4 столпа переговоров:

Ценность для клиента

Переговорщики должны быть уверены, что у них есть четкое понимание основополагающих фактов о сторонах, участвующих в переговорах.  Неспособность собрать и сопоставить соответствующие данные о своей компании и продукте с информацией о потенциальном клиенте и его потребностях, приведут к провалу в переговорах или к сделке, которая не будет оптимальной для обеих сторон.

Одним из методов сбора такой информации являются опросники клиента, которые помогают определить обязательные и желательные для конкретного клиента элементы в предстоящей сделке.

Процесс

Любые переговоры без структурированного и отлаженного переговорного процесса могут привести к неоптимальному результату для обеих сторон.

Надежный переговорный процесс включает стандартные этапы, документы, варианты комплексных предложений, а также основан на использовании информационных систем для стандартизации и ускорения процесса, а также обработки и хранения данных, полученных в ходе переговоров.

Отношения

Договора фактически заключаются не между компаниями, а между людьми, которые их представляют.  Естественно, то, как мы взаимодействуем с другими людьми, определяет успех наших деловых переговоров.  Важность отношений еще более усиливается, когда компания работает в среде, где приняты постоянные, а не разовые сделки, и долгосрочные стратегические отношения с партнерами.

Видение

Для достижения взаимовыгодной сделки необходимо, чтобы стороны выработали совместное видение их партнерства, его развития, потенциальных выгод и усилий. Так стороны смогут понять движущие мотивы или интересы друг друга.

Ключевой элемент компетенции деловых переговоров — это способность генерировать варианты, которые удовлетворят потребности и интересы всех сторон.

 

Качества первоклассного переговорщика

Ценность для клиента

  • Четко определяет проблемы и потребности
  • Основывается на фактах и цифрах
  • Исследует и анализирует

Процесс

  • Организованный и последовательный
  • Планирует
  • Фокусируется на деталях
  • Подводит итоги

Отношения

  • Вызывает доверие и симпатию
  • Ищет контакта
  • Фокус на личностном взаимодействии и создании отношений
  • Эмоциональный и интересующийся чувствами других

Видение

  • Обладает интуицией и воображением
  • Предлагает варианты
  • Ориентируется на интересы других
  • Гибкий и креативный

 

Возможные форматы тренинга по переговорам:

  • Стандартизированный тренинг
    • Внутрикорпоративный формат
    • Открытый курс для слушателей разных компаний
  • Специализированный тренинг (адаптированный под конкретную отрасль или потребности конкретной компании)
    • Внутрикорпоративный формат

Обязательным условием, предшествующим проведением тренинга по переговорам, является разработка стратегии, методологии и стандартного процесса продаж и переговоров внутри компании.

 

Стратегия и методология продаж и переговоров определяет такие вещи как:

  • Стандартный процесс взаимодействия с потенциальным клиентом, начиная от первого контакта до заключения сделки:
    • Контакт с потенциальными клиентами (звонки/встречи, информация о компании и продуктах, выяснение потребностей клиента, документирование результатов)
    • Политика определения стандартных или базовых параметров сделки, включая максимально допустимое отклонение и случаи, в которых оно применяется (цена, сроки поставки, условия оплаты, финансирование сделки, гарантия, пост-гарантийное обслуживание и т.д.).  Стандартный образец коммерческого предложения.
    • Подготовка пакета-предложения клиенту (команда, формирующая предложение и участвующая в переговорах, особенно по крупным контрактам, как правило, включает не только продавцов, но и специалистов производства, финансового и юридического департаментов; параметры предложения, если есть отклонения от стандарта).
    • Схема принятия решения/уровни принятия решения у конкретных сотрудников отдела продаж.
    • Политика предоставления скидок клиентам в зависимости от различных параметров — объем закупки, долгосрочный контракт с повторяющимися закупками и т.д.   Политика одобрения скидок свыше стандартных.
  • Использование технической платформы/системы в процессе ведения переговоров. Это может быть просто стандартные документы, выложенные для общего доступа (политики, описание процессов, образцы договоров), или целые CRM системы (системах управления отношениями с клиентами), которые позволяют хранить информацию о потенциальных и существующих клиентах, историю контактов, переговоров и договоров.
  • Обязательное обучение команд отдела продаж и маркетинга по этим процессам и отработка практических навыков ведения переговоров.

Этапы проведения обучения по переговорам:

  1. Анализ стандартного процесса и существующего стиля переговоров команды продавцов.

Каждый продавец должен понимать не только стандарт компании по переговорам, но и свой предпочитаемый стиль в переговорах, сильные стороны и области для развития.

  1. Практические упражнения и ролевые игры.

Будет полезно, если команда функции закупок присоединится к этому этапу в роли клиента.

  1. Оценка по результатам курса обучения.

Это может быть обратная связь от тренера и других участников, которые были вовлечены в симуляцию переговоров.

  1. План развития для каждого участника и план поддержки внедрения новых навыков в работу команды продавцов.

Не секрет, что даже самый лучший тренинг не может обеспечить моментальное появление новых навыков. Поэтому критично, чтобы каждый продавец составил свой план развития и достижения необходимого уровня навыков по переговорам исходя из своих сильных и слабых сторон.

  1. Создание поддерживающего окружения, в т.ч.:
    • Регулярные мероприятия, на которых продавцы смогут потренироваться в переговорах (ежемесячно или ежеквартально)
    • Создание базы проведенных переговоров, где можно найти похожие по специфике сделки, изучить процесс, команду и результаты переговоров.
    • Автоматизация и улучшение технической платформы, которая используется в переговорах.
    • Индивидуальный коучинг от лучших переговорщиков и менеджеров.